南京展臺搭建公司分享干貨 會展電話銷售的8個小技巧

    大家在做電話銷售的時候，除了都知道的那些大眾化溝通技巧之外，還有什么不太了解，但又非常實用的小技巧呢？這邊南京展臺搭建公司為大家歸納整理了8個非常實用的電話銷售小技巧。

1.充分利用好潛在展商的客戶

    與你公司的市場部疏通關系，從市場部獲得有哪些潛在展商的客戶是抓在我們手里的，或者是和我們的關系保持良好的，銷售員可以通過這些潛在展商的客戶去吸引潛在展商來參展。從這層意義上來說，這些客戶比潛在展商更重要。

    方法是這樣，作為銷售員，首先我需要了解手中這些潛在展商的需求，通過查詢這些潛在展商的官網、新聞報道、公眾號、廣告等載體以及與潛在展商的企業相關負責人溝通中挖掘出他們在展會上想碰到哪些他們心儀的客戶群體。

    其次，你找到了這些潛在展商對于客戶的需求之后呢，可以和你公司的市場部溝通，因為市場部一般是負責觀眾推廣的部門，所以你可以從中拿到很多客戶名單，從中找出哪些與你手中的潛在展商相匹配，此時銷售員就可以利用這些客戶名單去和潛在展商溝通了。

    前提是，這些客戶名單，一是要和我們關系保持良好，二是這些客戶在市場部的引導作用下很有可能會以觀眾的身份來參加下一次展會。有了這兩個前提呢，最后，我們就可以盡情地發揮電話銷售的特長了。

    如果參展商多了，展會規模和質量起來了，自然能吸引更多的高質量觀眾前來參與，高質量的觀眾多了，下一屆展會自然又會吸引更多的高質量參展商，以此形成了辦展的良性循環！所以，大家看，如果一家會展企業的市場部和銷售部有非常良性的溝通機制，互相協助，就會產生1+1>2的效果。

2.給潛在展商一個驚喜

    巴菲特說過：“能讓客戶感受到驚喜的企業就等于擁有了一支免費的銷售團隊，你雖然看不見他們，但他們卻每時每刻在為你宣傳。”

    我們銷售員需要掌握潛在展商的心理，制造驚喜可以讓他們沖動，也就是讓他們在決策上產生沖動，因為一旦他們產生沖動以后，銷售就有機會了。一次沖動的時間往往只有20-30分鐘，銷售員要把握住千載難逢的機會，時機到了馬上邀請客戶簽單。

你是否曾經悄悄記下潛在展商的負責人是哪天的生日，在他的生日當天給他一個驚喜？

    你有沒有在和他們見面溝通時，看到他打噴嚏，及時送上一張餐巾紙？

    當你在給潛在展商郵寄資料時，花心思地在里面夾一個小禮物或精美紀念品？

    如果潛在展商有問題找到你時，你是否能想在他們前面，并快速有效地為其解決問題？

3.重復重點，讓潛在展商印象深刻

   請記住，和潛在展商在電話中溝通，因為時間相對短促，所以你需要有重點地重復介紹自己的名字和展會名稱，只要這兩點能讓潛在展商記住，便有利于下一通電話的溝通。

    一般來說，對于不熟悉的事物如果重復讓對方聽到，自然對方就會加深印象，從而記住你說的重復內容。以不同的方式和潛在展商溝通，促使并確保他們相信你說的話。不過重復的內容不宜過多，這樣對方也不容易記住。

    你的名字是否能讓他們記住，可以是很特別并容易被記住的英文名字，比如：TJ，KING，COCO，DREAM等，銷售員盡量不要取像LILY,MARY,TOM,MIKE等大眾化的英文名。

    同理，銷售員如果要特意讓潛在展商記住什么樣的內容，可以通過這個方法搞定。

4.自己假裝潛在展商給競爭對手打電話

    一般來說，競爭對手有與我們類似的展會題材，從競爭對手身上學習會讓自己快速成長，為了學習對手的銷售話術和資料有什么特別之處，并同時了解到對手目前的招展情況，我們可以假裝是某一個潛在展商，用手機給對手打電話。

   為了避免露餡，我們可以先設定好自己的“身份”，比如自己的名字、職位、公司名稱、主打產品、為何參展、溝通話術、接收郵箱等。做好準備后，通話中你盡量少說話，以免露出破綻，僅咨詢對手展會情況，參展商信息，觀眾內容等，并得到對手發送的相關資料，就可以實現你的目的，一般來說這類電話溝通不宜過多，一天拔打對手的電話數量建議不超過3通，不能每天都打，需至少隔幾周再打。

    不要觸碰到的底限就是，為了不讓對手了解到你的真實身份。你一定要用自己的手機拔打，而非用公司的固定電話打，這樣對手一般不易察覺。明爭暗斗對于如今競爭激烈的會展市場來說是必需的，千萬不要覺得不好意思，作者認為這是再正常不過的一種競爭方式。

5.站起來打電話

    站著打電話最大的好處是能夠集中注意力，并且顯得聲音洪亮，充滿自信，還有利于促進血液循環，放輕自己，便于思考和保持良好的狀態，所以站著打電話比坐著打效果更好。

    站著打電話可以改變你的溝通狀態，因為在電話銷售過程中，你的自信、注意力和堅持至關重要，這些正面情緒更容易感染電話那頭的潛在展商。

    所以大家可以嘗試站著打電話的銷售方式，養成習慣后，一定會有意想不到的收獲。

6.和潛在展商預約下一次溝通的時間

    請你在每次通話結束前，和潛在展商約定下一次電話溝通的大致時間，很多銷售員約不到時間其實不是潛在展商的問題，銷售員應清楚，能約到時間是建立在彼此坦誠和互相尊重基礎上的。

    和潛在展商保持粘度，需要把對他們有價值的信息坦誠告知，銷售員盡量不要說沒有價值的廢話，以此才能得到潛在展商的信任。就像上階梯，一步一個腳印奮力往上走，最終總能走到最高點，而沒有這種粘度就很難上樓了，甚至反而往后退。

    市場上的交易行為，應該是市場的信息不對稱到信息對稱的過程，這個過程就需要建立溝通和交流，所以對于銷售員來說，應該更為主動地邀請潛在展商參與下次溝通的時間。

7.經營好你的朋友圈

    微信朋友圈最有效的營銷手段在于展示和傳播。

    做好展示的最終目的是要讓你的潛在展商信任你，所以你的頭像，名字，職位等基本信息都應該是真實有效的。其次你可以從已有參展商開始，建立你的粉絲群，并通過你的價值營銷逐步發展狀大你的粉絲群規模。

    價值營銷的意義在于你提供的內容是否對粉絲有價值，并能以此產生與粉絲的互動，讓粉絲主動傳播，而不是單純地做廣告，容易引起反感。每周你提供的內容可參考如下標準（展會信息可適當穿插其中）：3條大眾都喜歡的內容+2條專業知識或技術+2條最新新聞熱點分享與互動。

    當每一通電話快結束時，你都可以嘗試加對方為微信好友，以此積累，隨著粉絲量達到一定規模以后，會有顯著的效果哦。所以，這才是經營你的朋友圈，讓朋友圈成為你的營銷陣地吧。

8.銷售員需涉獵更多的相關知識

    如今潛在展商的的個性化需求越來越多，也越來越強烈，銷售員如果沒有廣泛的知識儲備是很難和潛在展商有良性溝通的，所以需要銷售員涉獵更多的相關知識，以備不時之需。

    除了會展的專業知識以外，銷售員還可以學習一些比如經濟、政治、心理學、藝術、物流等相關領域的知識，這些在平時的電話銷售中都用得到。而且，一旦學習以后，銷售員的思路和格局都會完全不一樣，潛在展商做參展決策的人一定能通過和你的溝通中感知你的專業性和你帶給他的正能量

泰臣展覽24小時服務熱線：

南京展覽設計公司為您提供專業展臺設計，展臺搭建及活動策劃，為企業參展提供一站式服務。

搭建熱線：021-54299159/13916264849或在線QQ咨詢（97357837